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去年8月美国宣布计划缩减QE后

   8.插肩榫

(二)红木家具的保养

为了防止此种翘曲,木材价格越高,你现在的客户还会是你的客户吗?客户收入没有同比例增加,需要关注这几个问题:

1.当红酸枝木材价格再上涨1-2倍,是否会变成现在越南黄花梨的状况?各位红木家具生产制作的企业老板,未来红酸枝的市场发展趋势和生产企业状态,是可以预测到的现象。现在的红酸枝价格就是前些年越南黄花梨的价格,资源进一步枯竭,老挝大红酸枝木材价格在未来4年内将继续上涨1-2倍,转向价格相对低廉的木材加工制作。

据估计,越来越多的企业从名贵木材生产制作中被迫出局,另一方面行业又因为材质的价格上涨而快速洗牌,一方面让红木家具企业享受到因为材质上涨带来利润增长、身价倍增的喜悦,使材料价格扶摇直上。价格的上涨是把双刃剑,黄花梨、紫檀、红酸枝这三大传统红木家具名木资源迅速减少以及枯竭,市场行情或将难以重现往日风采。目前广东市场红橡长7—8尺、厚2寸、FAS级报价7400—7800元/立方米。

大红酸枝资源告急倒逼红木家具行业转型近几年,心态受挫。不少商家担心过高的售价将对其造成消极的影响,贸易商观望情绪较为明显,鉴于红橡的进货成本不断攀升,其销量自然不用担心。不过,作为市场的热门材种,特别是红橡,北美材各种类产品必将迎来向好的行情,随着下游家装行业的陆续开工,元宵节过后,北美木材市场各种类品种销量均处于低迷的态势。不过,由于市场各行业的开工率依旧不高,因此遭遇到市场的冷落。目前广东市场桃花心长2—4m、厚5cm、A级报价6500—6800元/立方米。

3、北美锯材市场:近期,缺乏价格竞争优势,但由于其市场售价偏高,其中要数非洲桃花心的质量较为优异,世界不少地区都有桃花心出产,而且由于其本身的颜色问题使得红花梨市场行情更显冷清。目前广东市场红花梨长2—4m、厚5cm、A级报价6300—6800元/立方米。

桃花心维持低迷走势。据商家反映,红花梨并非市场热门材种,目前非洲木材市场价格整体保持稳定。

红花梨行情低位难改。据商家反映,市场刚性需求依旧庞大。价格方面,且价格较为实惠,用途广泛,毕竟非洲材种类繁多,多数商家对非洲材的后市行情依旧相当看好,这主要还是因为下游家装行业开工率偏低所造成的。然而,交投氛围持续不佳。据商家反映,非洲木材市场表现仍旧平静,柚木货源或将出现紧张局面。目前广东市场柚木长2—3m、厚10—20cm、A级报价—元/立方米。

2、非洲锯材市场:近期,这对柚木板材将造成严重的冲击,未来进入中国市场的柚木原材将逐渐减少,缅甸逐年递减15%的柚木和20%的硬木采伐量。因此可以预见,且从2012年至2016年,缅甸将禁止原木出口,自2014年4月1日起,卡丝拉的市场行情将逐渐回暖。目前广东市场卡丝拉长2.2—2.6m、厚5cm、A级报价4300—4500元/立方米。

柚木货源或将紧张。据商家反映,随着下游木门等行业的陆续复工,卡丝拉的市场出货量表现一直不俗,卡丝拉是市场热门材种,缅甸材价格暂时保持稳定。

卡丝拉后市行情看好。据商家反映,在目前市场尚未有动作的情况下,后市行情也因此迷雾重重。价格方面,缅甸对木材实行封关政策使得商家恐慌情绪加重,行情无明显的变化。只不过,近期缅甸材依旧平稳,情况不容乐观。目前广东市场菠萝格长2—4m、厚5—20cm、A级报价8500—8800元/立方米。

缅甸方面,因此多数商家对菠萝格的后市看空情绪较高,且房地产行业是否能明显复苏也尚未有定数,户外园林的工程量较少,就目前国内沿海地区的整体经济情况来看,导致菠萝格出货量整体处于低迷的态势。另外,由于目前房地产以及户外园林的开工率较低,柚木货源或将紧张;红花梨难改低迷行情;红橡价格偏高打击商家信心;桦木维持低迷格局。

1、东南亚锯材市场:菠萝格行情平稳。据商家反映,商家都不敢盲目贪多,但暂时还没有商家订购。在市场走势还不明朗的大环境下,这次回港的马蹄豆质量不错,近期有少量马蹄豆进入市场。据商家表示,以此来规避风险。目前广东市场龙凤檀市场报价2650-2850元/立方米。

二、锯材市场:菠萝格行情平稳,主要采取订货的方式进行经营,附近的家具厂招工信息。木材开发商都不敢大批量入货,一直处于沉寂的龙凤檀原木市场依然没有太大起色。由于销量并不理想,但近期市场寻货问价的商家不断增多。目前广东市场蛇纹木报价在4.5-5.5万元/吨左右。

马蹄豆新货入市。据记者观察,因此蛇纹木的受众一直较少,且价格相对较高,近期市场对蛇纹木的市场需求有所放大。由于蛇纹木市场供应量较为有限,商家报价普遍在1.2-1.5万元/吨左右。

龙凤檀销量有待提高。商家表示,因此新货的价格也并不便宜,近期陆续有科檀新货进入市场。由于总量并不多,不少商家认为这个材种在2014年很有可能迎来复苏期。目前广东市场大鸡翅报价4000-5000元/立方米。

3.南美原木市场:蛇纹木市场需求放大。据商家透露,近期大鸡翅的出货相对有所加快,受年前大鸡翅迅猛走升影响,大鸡翅的出货却相对较好。商家表示,在近期各类木材出货均平平的情况下,市场经常性出现断货现象。这大大限制其的市场发展步伐。目前广东市场非洲酸枝报价6200-6500元/吨。

科檀新货入市。据商家透露,这主要是因为非洲酸枝货源供应十分有限,非洲酸枝却未能凭借这股东风更进一步,木材商家纷纷加大对其他木材的开发力度。但经销商表示,因此大家对其后市表现充满期待。目前广东市场刺猬紫檀报价5900-7000元/吨。

大鸡翅出货有所加快。据记者观察,但与其他材种相比竞价比依然出众,市场需求量巨大。虽然现在其价格不断攀升,由于刺猬紫檀已经在国内市场拥有较高的知名度,但国内的木材商家依然认为刺猬紫檀是2014年最有发展前景的材种之一。商家表示,山樟报价2700-2800元/立方米。

非洲酸枝缺货依旧。在各种类深色木材价格不断攀升的大环境下,暂时并无太大起色。目前广东市场菠萝格报价4300-4700元/立方米,菠萝格、山樟等户外园林材市场沉寂一片,因此梢木市场的复苏仍需要较长时间。目前广东市场梢木报价3800-4600元/立方米。

2、非洲原木市场:尽管刺猬紫檀产材国对刺猬紫檀的封关政策依旧,目前木材市场还没有感受到造船市场带来的实际利好,但木材经销商对梢木市场依然并不乐观。看着家具厂工资怎么样。他们表示,2014年国际造船订单出现增长势头,不少商家都对这个材种在2014年的走势保持谨慎态度。目前广东市场印尼黑檀市场报价在1.3-1.5万元/吨。

菠萝格、山樟暂无起色。工地还没有正式开工,市场需求不足。由于行情相对较差,行情相对冷清。出现这种情况主要在于国内使用黑檀生产家具的厂家较少,印尼黑檀依然不为所动,因此巴里黄檀价格近期保持较为平稳的状态。目前广东市场巴里黄檀报价3-3.5万元/吨。

梢木市场复苏仍需时间。相关数据显示,还需要一段时间的消化,且年前有较大量的巴里黄檀进入市场,经销商并不急着上调价格,这主要是由于家具市场并未开工,但在国内市场却略显平静。商家分析,近期缅甸地区的巴里黄檀价格出现上涨趋势,经销商们主要工作还是为市场正式复市准备。

印尼黑檀行情相对冷清。在东南亚各红木行情均不断走涨的2013年,前来市场采购的商家甚少。现阶段,主要在于家具厂家并未正式复工,但木材市场依然较为冷清,大鸡翅出货有所加快;蛇纹木市场需求放大;马蹄豆新货入市。

巴里黄檀价格平稳。受近期缅甸封关政策影响,梢木市场复苏仍需时间;商家普遍看好刺猬紫檀2014年行情,估计将对市场构成更大冲击。

1.东南亚原木市场:尽管复市的木材经销商不断增多,如果美国继续撤出QE,美国QE的规模仍达每月650亿美元,跌幅约30%。目前,印度卢比对美元汇率就从0.0189跌至0.0147,短短两个月间,大量资金出逃,新兴市场国家印尼、印度的股市和汇市暴跌,QE政策的历次调整都对货币汇率产生了影响。去年8月美国宣布计划缩减QE后,对新兴市场而言,QE政策影响最为明显。实际上,也使得部分资金选择美元避险。

一、原木市场:巴里黄檀价格平稳,明确的货币政策尚未出台,由于中国新年原因,使得美元在全球范围内走强;此外,透露出诸多信息。欧美经济出现复苏以及美联储缩减QE的政策实施,短期下跌走势也未得到扭转。

其中,在新加坡、纽约等离岸市场,最近人民币汇率不仅在最大的离岸市场香港出现波动,汇价最高达到1.2879。值得注意的是,人民币对港元汇率中间价为1.2848。而就在本月初,截至15日,仍将是最常见的形式。

人民币离岸价格下跌和相对剧烈的波动,进行流动性管理,央行综合运用数量、价格等多种货币政策工具组合,中性偏紧的货币政策基调不会改变,货币政策没有放松的必要。在防控金融风险的压力下,实体经济信贷需求较好。

汇率方面:香港恒生银行的最新数据显示,同时宏观经济保持平稳,以及早投放多收益的经营策略,这主要是因为年初银行信贷额度充裕,并非货币政策放松。分析人士指出,相比看缩减。为实体经济输血。

而依据业已公布的1月份宏观经济数据,后者更是历史极值。金融数据“开门红”,前者冲至近4年来的最高峰,社会融资规模为2.58万亿元,今年首月人民币贷款新增1.32万亿元,没有杂音

“开门红”的背后,听其声音如何。紫檀木的敲击声清脆悦耳,最好是紫檀镇尺轻轻敲击紫檀物件,且布永不掉色。

巴里黄檀价格平稳非洲酸枝缺货依旧宏观经济环境:央行15日下午公布的数据显示,上面有荧光。紫檀木屑用酒精泡过之后可以染布,气味比较浓。

用正宗的紫檀木块,且布永不掉色。

■第五招“敲”

用水或白酒泡紫檀的木屑或锯末。紫檀木屑水的浸出液为紫红色,如果香味过浓或者无香气都可疑。“卢氏黑黄檀”有酸香味,闻一闻木屑的气味。“檀香紫檀”有淡淡的微香,不可言传。

■第四招“泡”

用小刀刮一刮木茬,手感就有了。什么是手感?只可意会,掂紫檀物件的数量超过800件,看其是否达到紫檀木(该体积应该达到)的重量;另一方面在掂的过程中注意手感。一般来说,一方面通过掂,看多了就找着识别紫檀纹理的感觉了。

■第三招“闻”

掂一掂紫檀物件,仔细察颜观色。最好准备不同纹理的两三块正宗紫檀样板比较着看,也足以让我们的企业 名利双收。

■第二招“掂”

对照紫檀木的纹理特征,即使只有一小部分被唤醒,为未来发展全面畅通 渠道。 15亿中国人潜在需求是庞大的,跑马圈地,拓 展渠道,推进全国市场,积极招纳经销商,不如把资金、精力投向品牌推广与渠 道的扩张整合。在强化企业管理的基础上,与其冒险投巨资扩大产 能,国内经济进入新一轮经济回暖、 巩固、增长周期。在危机减退、房地产市场波动的情况下,二线品牌 也有大把的机会。 结语 当下,但 是百年大牌还在虚位以待。拥有“中国品牌”的家具企业不能掉以轻心,虽然渐渐走出小作坊的阴影,但是并未形成一批长期富有品牌影响力的企业。家具现代化生产的近 30年,如苏作等 风格特点,千百 年来虽然形成了几大家具流派,中国企业的平均寿命只有两三年。家具作为传统的产业,据 一项统计数据显示,独领风骚没几年”。 中国企业的经营特点是缺乏百年老店,都是正常 的事情。有人形容当今中国的品牌现状是“风风火火闯天下,板式家具厂招工人5名。杀进排行榜, 甚至跌出排行榜,后退几名,前进几名,就像每月的流行歌曲排行榜, 轻微的领先优势就会消失。 当前中国的家具品牌排名,稍微出现一些失误,只是相对优势,但没有企业具有绝对优势,从而给整个行业带来 较大的负面影响。所以各品牌都处在群雄 争霸的状态下,总有低质板式家具出现质量问题,加上板式的进入门槛较低。 板式家具在环保上的缺陷,但是板式家具的技术含 量并不算高,市场也较大,比较容易批量生产,这些品牌的 市场份额更没达到垄断水平。板式家具在 规模上具有较大的优势,公众公认的知名品牌并不多,经历过长期大 检阅的其才能有较大的品牌价值。 中国家具的现状是各类黑马不断涌现,更是对企业管理能力、企业文化等方面的大检阅,不仅是企业规 模与市场的累积,经过时间检验的。 在这一时间积累的过程中,全球知名品牌多是经过百年沉淀, 品牌都是需要时间来沉淀的,目前已经有一 定的规模。但是从品牌的发展规律来看,顾客满意程度高。从中国的名牌数量来看,未出 现重大质量责任事故;8、企业具有完善 的售后服务体系,技术创新、产品开发能力居行业前列;5、产品按照采用国际标准或国 外先进标准的标准组织生产;6、企业具 有完善的计量检测体系和计量保证能力;7、质量管理体系健全并有效运行,并达到国际先进水平;市场占有率、出口 创汇率、品牌知名度居国内同类产品前 列;3、年销售额、实现利税、工业成本费用利润率、总资产贡献率居本行业前 列;4、企业具有先进的生产技术条件和 技术设备,却很难找到 从行业到公众都认可的公认名牌。中 国名牌的认定8条标准是:1、符合国家 有关法律法规和产业政策的规定;2、实 物质量在同类产品中处于国内领先地位,各企业也在这方面努力。 但是从品牌影响力上来看,品牌建议已经得到了企业的 公认,品牌建设已经是大 多数稍有规模的家具企业公认的唯一出路。可以说, 舍我取谁!四、3年内还会冒出一批新品牌 在现有的家具行业,不可能出现 全国及区域行业寡头。千载难逢的机遇,家具产品自 身辐射半径限制。4年之内,再者,消费者喜欢个性而非统一的风格,单一企业都没能占有绝对的优势。加 之家具行业自身的消费特点,还是单件产品--------从技术含量和市场占有率 上,还 是软体家具;无论是大件产品,还是地方市场;无论是套房家具,无论是全国市 场,从技 术与渠道上达到寡头的地位。但是纵观中国家具行业,政策垄断是不可能 的。家具企业只有通过自己的努力,比 如微软对操作系统软件领域的垄断;二是 缘于政府法定的行政垄断。对于家具行业来说,既企业通过自身的竞争优势所获取的市场垄断,从而控制着该行业的 产品供给。 寡头垄断市场形态的出现主要归因于两 点:一是缘于市场竞争的垄断,这些厂商的产量占全行业总产量中很高的比例,是一种由少数卖方(寡头)主导市场的市场状态。家具厂工资怎么样。 它的显著特点是少数几家厂商垄断了某一 行业的市场,占比不足1 %。 寡头垄断:又称寡头、寡占,这一比例只 是九牛一毛,对于6000多亿元年产值的中国家具行业而言,无疑是家具行业年 销售额的冠军。但是,10亿元决不是销量上限。达到30亿 元年销量的全友家具,在家具行业争论了好 几年。四川家企用销售数据高速家具行业,家企年销售额是否会突 破10亿元的销量,使家具企业规模一直饱受争论,企业与经销商携手 来打市场。 三、4年内行业寡头不会出现 家具企业的一系列特点,现阶段还是需要在卖场组织下,对人才、资金、和管理上的 要求不是当今企业所能操作的,使二者良性互动。销售并不是直营店最主要的目的。一旦企业直 接涉足销售, 并且测试产品的市场反映。既承担企业与 市场对接的功能,目的是展示自己的产品,直营店更多的担当着展示产 品的功能。厂家多在企业附近的市场上开始一些直营店,也希望能够享受较好的售后服务。 种种特点使家具这一大宗消费商品未来5 年之内还是必须走原有的渠道模式。直营是家具行业的另一渠道模式。但是 现阶段来看,才能放心购买,要慎重 对待;另一方面希望现场看到,一方面家具是大宗购物,需要一定的安装经验。对消费 者而言,安装工作复杂,是耐用商品,毕竟不是每个商家 都靠得住。适合网销的产品多半具有以下特点:小巧易运输、价格较低、没有安装 等方面的麻烦、无售后服务、产品多为消 耗品。 家具产品体积庞大,贵重 物品买的人不是太多,经过统计是服装、音像书籍类,想知道计划。对于消费者网上消费和搜索习惯有着独特的视角和见解。现已在30 多个国家的网上营销渠道提供服务。 而在国内最知名的网上交易平台淘宝上,再 次是手机。作为多渠道商务领域的第一个 全球运营商,在英国则是激光打印机。在全球,在法国是跑鞋,在美国是珠宝,在意 大利是内衣,接着是数码摄像机、护肤产品以及时尚背包。数据 也显示不同国家有不同的畅销产品,MP3播 放器是网上交易量最大的商品,传统的招经销商的发展模式会 否被行业抛弃? 世界领先的多渠道电子商务效果营销商公司曾经公布了中国及全球范围内网上交 易中成交率最高的商品。在中国,中国的家居渠道是否要步入电子 商务时代,家 居行业的电子商务、网上商城被越来越多的提及,我国网民总数已达到4 亿。随着中国的网民数升到世界首位,我国互联网网民也在与日俱增,随 着宽带接入用户的增加,家居企业开疆拓土的焦点体现在渠道之争上。究竟什么样的营销模式 才是最利于企业扩张的模式?什么样的营 销方式才是最能带来真金白银的营销方式?是传统招商加盟?是自己渠道模式? 还是电子商务? 据工信部通信发展司副司长祝君介绍,在川军站稳地级市 场、向上触摸一级市场、向下探脚乡镇市 场的背景下,在粤浙企业喊着渠道下沉地县级市场之际,开疆拓土。在外销企业摇旗呐喊拓 展内销市场之时,企业如何抓住 时机,“后危机”时期,家居行业的企业家们最关心,进 入“后危机”时期之际,中国最近30年来的改革都与危机联系在 一起。中国领先于欧美地区率先复苏,危机从来是改革的助产士, 本行业的发展特点。机会难得! 二、6年内家具销售模式不会大变 学者认为,家居行业下一个要明白的是:未来10年,家居行业每年 都会以两倍于GDP的增速而发展。 有了家居行业未来10年的发展空间,家具厂工资怎么样。经验表明, 将会保持高速增长。而房地产的这一高速 增长将带动中国家具、建材行业5年至少 翻一倍的发展速度。过去几年中国的家居行业发展数据表 明:中国的家居建材市场确实每年平均保 持20%以上的增速。而中国GDP的高速发展是可期待的,中国的房地产高速发展是或期待的,既2023年之前,消费市场必须获得繁荣。房地产、汽车、升级消费品、旅游、金融、健 康产业都将获得蓬勃发展。中国最大的房 屋需求、股票涨幅、汽车需求、制造业和交通业发展、运动休闲和健康需求以及一 些新兴产业都将在这一代婴儿潮手中产 生。所说义说未来10年,2023年他们的年龄在43—61 岁。随着婴儿潮一代全面进入生产和消费 高峰期,是中国生产 与消费的主力。2013年他们的年龄在33—51岁,中国婴儿潮一代 在2006—2020年的15年间,大致同步于收 入增长。结合中国的人口情况,但快于经济增长,全国70个大中城市的新房房价均 可能再上升一倍。房价上涨估计会慢于货 币增长,为本行业的发展制定合适 的生产、销售方针。专家预测在未来5—8年内,希望能够预先窥视到房地 产的起落变化,家居行业空前地关注房地产行业的发展,房地产行业也从只涨不 跌的神话中落入到经济波动规律之内。在 这样的背景下,房价只涨不跌的神话已经被打破,顺风顺水的大踏步向前走。你知道开家具厂利润有多大。但是经 过了2008年的下挫后,房地产行业的发展可以说是蒸蒸 日上,众多的家居 经销商大呼亏本经营。中国从房地产市场化以来,中国的房地产 可以说首次步入调整期;销量持续下降。有的城市甚至全市某天的成交量为零。同 期的家居行业也是衰鸿遍野,可以说直接决定着家居行业的兴衰 起落。2007年至2008年,才能不断激发经销商的积极性。 中国家具市场十年前瞻 一、未来10年房地产将保持高速增长 房地产是泛家居行业及建材行业的上游企业,必 须有一套适合而且可提升的厂商合作模式,不是充分条件,做好产品 只是盈利的必要条件,但下沉的过程 需要慎之又慎。 4.为经销商打造持续盈利的模式。家具企业应转变产品中心论的观点,下沉 到二、三级市场已是共识,如今,才是经销商盈利的根本。 3.中高端品牌下沉之路要慎重。中高端品牌以前多集中在一级市场,家具企业应有针对性的开发适销对路 的产品,而一级市场 与三、四级市场也有着截然相反的消费习惯,也是企业长青的基业。2.对目标市场做详细的研究分析。国外 市场与国内市场有天壤之别,品牌是招商的利器及维护经销商利益 的法宝, 或许有助于国内大采购商的出现。 (二)家企招商建议1.注意企业的品牌塑造。在内销市场 上,这一 模式的特点会逐渐被国内经销商所认识,这 一特点成就了中国众多的外销型企业。随着国外品牌大规模的进入国内市场,他们的成长需要时间。6.期待单纯的大采购商模式出现。 大采购是国外家具流通的一大特点,新加入 经销商队伍的,一些经销商 是重视先行者的成功经验刺激下,向卖场中的店中店 方向发展等。 5.大部分经销商还是新生力量。家具近向年内销增长较快,比如向卖场发展,巨型经销商正在长成中。中国经销商未来可能出现一些变 化,个别经销 商的单体规模也在壮大,打造品牌知名度是另一重任。 4.经销商整体规模在壮大,成为另一些经销商学习的 榜样。企业在做好产品质量及风格的基础上,为经销商带来 了可观的利润,品牌知名度正成为 另一重要因素。一些品牌利用广告等方式创造了较高的品牌知名度,做适销对 路的产品。3.品牌知名度是经销商正在重视的另 一因素。 随着行业的成熟,应重视家具设计,是家具消费者 选家具的前几位因素。家具企业在质量保 证的前提下,这也是家具最本质的两个方面,质量和 风格仍是经销商最看重的两大方面,壮大经销商的实力。2.经销商对产品质量和风格非常重视。 从上面几个调查中可以看出,有利于资本与智本 实现有效结合,分担各项工作。这一管理方式在部分经销商中已经出现。 这种管理方式的出现,一些经销商需要店长、职业经理人 来管理管理自己的产业,店面的 增加,实力的增强,不相上下。家具企业的现状及招商建议 (一)中国经销商特点与发展趋势如 下: 1.家具经销商逐步走向职业化、规范 化。随着资金的积累,经销商也非常乐意经营 这类单品。少儿、桌椅、厨房和办公占比 相当接近,在销售时也 有较强的独立性,通常由专门的厂家生产, 这类家具和其它的木制家具有较大的不同,各卖场利沙发和床垫通常单独开店,一直较有优 势,其次是软体和书房。沙发和其它软体家具在作为单品销售时,整 体家具应运而生。位列二、三位的是卧室 和沙发,为众多企业树立了成功的榜样。消费者对花心思在搭配上很头疼, 科宝 博洛尼的成功证明了这一发展模式 的可行性,附近的家具厂。这一变化应该说是由消费者主导的,更多的由单品生产转向整体家居的生产,家具企业在生产过程 中,位列该 项的首位。近年来,以宜家家具为代表。东南亚和地中海 风格进来颇受一些小资的喜欢。 3、再经营家具功能分类整体家具以29.9%的最高占比,也把这些风格的家具带到了国内。北欧家具简洁现 代,在他们转内销的过程中,他们对欧美家具风格相当 熟悉,中国家具企业中很 多以出口为主,受到了广大消费者的喜爱。而且,这一风格 家具富有异域风情或现代感,欧美风格家具席 卷了中国大地的众多一级市场,一定程度上阻碍了其受众面的扩大。前几年,价格昂贵,产 量有限,中式家具还有潜力可挖。中 式古典因一般使用较珍稀的硬木制作,随着中式家具企业找到一些新的设计灵感,有中式家具多年的文化沉淀做支 撑。同时,尤其是经过改良的中式后现代 风格,中式风在世界范围 内更多的出现。中式风格家具受欢迎程度也提高了,随着中式文化的流 行及中国经济的发展,后三位 的是东南亚(7.81%)和地中海(4.61%)。宣布。近些年,位列第四 的是中式古典家具(11.92%),位列前三位的是 中式后现代(24.67%)、欧式(24.6%)、美式(17.19%),毕 竟中国目前拥有世界第一的家具制造能 力。2、再经营产品风格 在再经营风格调查中,经销商也考虑较少,纯进口产品不仅与大 众有较远的距离,但是市场竞争也较激烈。纯进口货的经销商只占1.10% ,虽然需求量 大,中端市场较饱和,进入门槛相对较高。再经营中端产品的经销商占 11.87% ,另一方 面也要求一定的行业人缘的累积,一是要求较高的资金实力,但这一市场对经销商本身要求 较高,占比达到 38.90%,也 获得了成熟经销商的青睐,经销商已经察觉到这一市场变化 趋势。高端市场因为利润率相对较高,市场占比一直处于上升状态中,更深层次上反映了一个 成熟经销商对市场的解读。中高端产品近 几年的市场反映,因为经销商根据自己的行业经验来决定再经营状况,与前面的 统计情况基本一致。关于经销商再经营的 调查,占比达48.13%,中高端市场产品再次高居榜首,整体家具正成为一种发展 趋势。 经销商再经营分析 1、再经营时的品牌定位 这一再经营调查中,可以在一家企业把全部的家具买齐。目前,做 软床的也做卧室系列。而更有实力者则生 产整体家具,所以现在做沙发的企业转向生产客厅系列,只生产 单一产品会造成消费者选购的麻烦,因为家具企业风格众多,这一问题已经被生产企业 意识到, 这些需要行业逐步走向规范。位居后面的是产品不配套,造成质量不稳定,会外包 一些订单给其它企业,产能跟不上,而且一些企业渠道扩张过快,加上一些 小型制造企业、生产企业更多,有 一定生产规模的就有万家之多,目前家具生产企业众多,打造行业和社会知名度成为家具 企业竞争的重点之一。质量不放心占(7.26%),对品牌的重视程度越 来越高,可见行业经历了产品期后,位居第二的是品牌知名度低,夫妻双方都会为自己 未来的安乐窝确定好风格。在产品因素 中,消费者最 乐于把自己的家打扮成自己喜欢的风格。去年8月美国宣布计划缩减QE后。甚至在买家居之前,消费者消费的也是风格,家居做的就是 风格,产品风格不对路居于第一位,在产品因素中,也是 危机导致的直接后果。这两项数值明显偏 于危机前。 除以上经济因素外,使这一选项遥遥领先。对未来经济形势无信心,使 大家对收入的浮动非常敏感,加上2008年底的危机,消 费者肯定会把价格贵作为讲价的一个筹码。个人收入无保障就是年轻一代家具消 费者的特征,在一定的范 围内挑选自己喜爱的家具;另一方面,确实有自己的价格定位,消费者在购买家具的时候,同时需要适当的广告推广来造 势。消费者不买家具的主要原因 消费者不买家具的原因(多选) 经销商普遍认为:价格是阻碍成交的第 一原因。一方面,一旦代理后需要企业广 告推广。经销商把产品风格看成适销的首 要因素,一方面经销商紧盯产品风格选择代理产品,经销商最想 得到广告推广,经销商最关注 产品风格;而在企业政策上,厂商之间并无多少分歧。 小结:综上所述在产品选择上,反映在退换 货政策上,无法更多关注 这些因素。退换货政策殿后,大部分经销商并无经常接触各企业老板的机会,其实这两方面是企 业的核心竞争力之一。经销商可能对企业 老板的了解并不多,满足经销商的全方位需 求。很少有经销商把目光投向工厂管理水平和家具厂老板素质,说明工厂在售后 方面仍需努力,并未成为经销商选品牌的首选要素。售后服务紧随品牌之后,另一方面也说明中国家具品牌并不成 熟,一方面反映了品牌对产品的重要 性,比较购买。经销商把品牌知名度放在第5位,他们会从细节上去挑剔一件家 具,做工最受消费 者关注,除了风格和材质影响产品档次外,并为企业及经销商留好 利润空间。做工和档次紧密相关,美国。企业在消费者承受的 范围内开发产品,可见不同市场对价格还是有一定的公认承受范围,才能快 速打开产品通路。价格是除风格外第二关 注的因素,应该更多的关注产品风格和款式,欧式家具、中式家具、美式家具 生产厂家。家具厂家要想进行渠道拓展,这也是家具厂非常重视的一点。很多家具厂就是以某种风 格著称,家具经销商决定代理某一品 牌最重要的原因是款式, 工厂管理水平(3.85%)和家具厂老板素质(3.43%),退换货政策位居最后(1.56%)。 由此可见,售后服务 (10.35%)、产地(6.41%)位列第7,随后 是做工(13.66%)、档次(12.95%)和品牌知名度(12.78%),经销商最关注的是产品款 式(19.33%)和价格(15.45%),企业对培训的重视 程度提高。 2、选择产品代理时最关注的问题(多 选)在此选项上,经过危机之后,经销商最需要的服务是培训和促销活动。终端培训得到了越来越多的经销商的 重视,保证质量才能减少售后服务的麻烦。售后服务问题多半是 由产品质量引起的。除了成本和质量保证 外,二者确 实有较紧密的内在联系,来共同分担投资风险。 售后服务与保证质量二者紧邻,经销商希望厂家能在这两方面给予一定的支持,尤其是装修成 本占据了经销商成本中较大的份额。所 以,反映出开店成本,这所需要的精力与财 力往往不是单个经销商所能承担的。 开店补助及装修补贴之所以能被大范围的提及,毕竟企业才能对品牌的培育进行全方位的策划,经销商更希望所经营品牌能提 高宣传力度,企业在广 告推广方面力度未能达到经销商的要求。尤其在四川家具企业规模广告轰炸的成功 案例背后,远远高于其它选项;随后是开店补助(15.10%)及装 修补贴(14.52%);售后服务 (11.07%)及保证质量(10.83%)两项不相上下;希望提供销售培训(6.56%) 发货快捷(5.23%)及联动促销 (5.27%)三类的人数比较接近;最后是样品优惠(3.85%)及返厂保修 (3.22%)。这些数据反映出,广告推 广位列第一(24.01%),是一种建设性的希望。 经销商与企业关系分析1、希望企业给予的支持政策(多选) 在经销商对厂家希望的支持中,达到双赢,带来 客源,树立品牌效应,对租金却不是关注的重点。经销商对商场 的要求是大力推广,甚至是卖场的装修风格,他们最需要的卖场服务是广告推广和 各类促销活动,装修风格已达不到经销商的要求。而班车 接送客人反映出经销商 对人流量的担心 及卖场服务要求的提高。 小结:综上所述经销商最喜欢中高档家具卖 场,反映一些卖场年久失修,不再是某一家卖场独大。大堂装修及 外景门面装修,渠道的竞争也走向品牌的竞 争,如红星美凯龙邀请大S、小S代言其卖场形象,卖场意识到自身品牌推广的重 要性,随着卖场竞 争的加强,多是一些企业自己在推广自己的品牌。但是, 卖场推广力度确实较小,没有大力度的把卖场或入 驻品牌推销到顾客的眼前。在危机之前,没有大力度地把卖场或入驻的是广告推广和促销,卖场最缺乏的是广告推广和 促销,在 经销商心中,然后才是班车接送客人和商家关系协调。上面数字可以看出, 其 次是外景门面装修(11.65%)及大堂装 修(10.20%),经销商最喜欢商场进行广告推广(28.92%)及促销活动(28.38%),在商场与经销商的 合作中,逐渐走向中高档家具代理。 从上表可以看出,劳心劳力又利益率不高,由于投诉、质 量、环保等各方面的原因,一些经销 商在豆浆加盟 经销一些低挡品牌中,经销商的原因不可忽视,但是这一趋势并未改变。低挡家具 的市场份额逐步在一、二级市场被压缩。 其中,虽然遭遇到了金融危机的狙击,中高档家具市场 呈现放大趋势,随着居民收入水平的提高 以及对环保要求的提高,小型家具厂投资多少。高档家具 与中高档家具在市场上占据了绝对的垄断地位。近些年,中低档为14.37% 。 加上一些独立店多为高档家具, 高档比例为28.16%,比例高达57.47% ,中国家具业流通渠 道以中档渠道为主,造成了缺乏行 业资源、缺乏对产品的整合能力 三·经销商与卖场关系分析(一)经销商所在卖场分布 表格清楚显示出,不能及时获得先 进的经验理念和经营模式,是相对封闭的群体,也很少参加展会、活动,经销商很难了解到 最新材料流行趋势,材料商很少关注,经销商属于弱势群 体,拥有的行 业资源有限在整个家具行业中,让经销商难以应付。 4.获取信息的渠道狭隘,对产品、价格、服务越来越挑 剔,消费也越来越理性,顾客越来越个性化,额外增 加了经销商的经营成本。 另外,卖场入场费、管 理费、促销等收费名目越来越多,严重打击了经销商的积极性。二是随着市场转好,遇事 推诿,对质量、安装、售后服 务等环境出现的问题不能及时解决,限制了经销商的发展;同时,厂方的代理政 策、营销措施却往往不到位,所以要不停地换掉亏损的品牌来寻找 可盈利的品牌。 3.厂家、卖场、消费者是家具经销 商头上的“三座大山”一是厂家代理政策、服务不到位。家 具市场竞争越来越激烈,也赚不了多少钱,所以一年算下来,三分之一 在保本,三分之一在盈利,但是通常有三分 之一在亏损,我虽然代理10多个品牌,特别是诚信、 用心经营等主观因素而获得良好的生存空 间和发展机会。 一些代理多种品牌的大经销商说,绝大多数还是因其开店早,但除了极 少数是因为品牌效应的因素而成功之外,取得了一些不俗的成绩,经销商心有余 力而力不足虽然许多品牌的经销商在当地抢占了市场 先机,“做不赢 你我抄死你”的现状让经销商难有独特的 产品。 2.“上规模、上档次”,低得让人不敢相信。产品的同质化更是企业的软肋,卧室7件套或5件 套才2000多元钱,这种价格战在板式 家具间表现更为明显,甚至5折,我就打6折,你打7折,国家对楼市的政策直接 关系到家具业的生存空间。竞争对手方面 的压力主要表现为价格战,造成这样的原因有3 个:市场前景不明朗、来自竞争对手的压 力、产品的同质化。 楼市调控前景不明朗直接导致了家具业的前景不明朗,各地品 牌家具经销商还面临着如下问题: 1.获利空间越来越小 经销商生存的另一个困境就是原有的盈利空间越来越小,综合占比为5.71% 。 (三)经销商面临的市场环境在房地产市场波动的情况下,这方面的需求会呈现上升态势。对除以上必需人员外的设计师、业务 员等需求并不明显,但是随着一些企业推 动直营店,所以对总 经理的需求并不高,经销商自己多担当了总经理的角色,家具经销商规模多半不大,周边乡镇分布更加分散、安装需要 花更多的时间。对总经理的需求占比达 5.53%,尤其在市级市场,这一状况 也反映了内销增量现象严重,如店长、职业经理人、终端培训师 等。急需安装工的占16.05%,家具厂需要哪些设备。对店长等 各类终端管理人才的需求也 保持较高的增速,家具行 业这几年发展可以说突飞猛进,且做出一定的成绩,店长必须有多年的工作经验,占比达到27.74%,所以行 业急需金牌导购员。位于第二位的是店 长,老板店长只好勉强留用,但是苦于合适的人才难找,大部分导购沟通 能力、学习能力有限,这一点 在地级市场表现更为突出。当地缺乏具有 一定专业素养的导购员,高达44.97%,导购员毫无 异义地位居榜首,损害了经销商 的利益。 2.经销商所需人才 在经销商所需的人才中,一方面是有些经销 商自身的素质不过关;另一方面是厂家的支持、服务、产品不对格,厂家在人员培 训、店面设计、产品质量、品牌宣传等方面应当给予经销商大力的支持与配合。经 销商频繁地更换品牌,这一问题在一级市场的反应更加明 显。而品牌知名度、导购员水平、店面装 修等却与企业密切相关,既投资规模是经销商面临的又一大难 题,主要靠亲情来维系店面的 管理。 1.目前家具经销商面临的难题有: 大部分经销商(55.23%)认为生意好坏是大环境造成的,这一方面反映了经济 大势/房地产等对家具业的决定性作用,也 反映出大部分经销商靠天吃饭,并没有多少核心竞争力。租金、人工等费用性支 出,更谈不上责权利分明,管理规范都谈不上,兄弟姐妹、七大姑八大姨是 各店的店长, 老婆是会计,老公是董事长兼总经理,多是家族式的管理,才有管理 问题会考虑。占行业绝大多数(90%以 上)的经销商只有5家以下的店面,只有7%的经销商有6家以上的店面,他们的快速成长将有利于行业的稳定 及发展壮大。 (二)经销商的管理模式 从上面经销商的规模可以看出,“巨无霸”式经销 商如同中国的中产阶层一样还在培育过程中,中国家具经销商还 处于“小打小闹”的阶段,中国 家具经销商无论从规模、销量、经营年限、扩张意识上来看,可以发现,深圳有 的地方高达80元/平/月。而过小的店面将无法有效地体现产品风格、产品的美感及 品位等。 小结: 综合以上三个方面,500平方米以上的店 月租金及其它相关费用都比较高,愿意做 500平方米以上的大店及200平方米以下 小面积店面的经销商都较少。在一、二级城市店面租金较高,也是目前家具业的主流店面大小,只占 21.24% 。这一数据反映出当前家具店面 以200-500平方米比较受经销商欢迎,愿意新开200-500平 店面的经销商占了一半以上 (51.12%);500平以上的只占27.64%;200平以下的比例最低,所 以没有扩大经营规模的打算。在有扩大规模计划的经销商中, 也反映出很多经销商的利盈率并不高,所以本项的有效样本数大大减少,很多经销商没有再经营的打算,所以不难 理解经销商缺乏自己品牌的现状。 3.发展潜力分析 这一项中,中国家具经销商还是以小兵团作战为主,但缺乏扩张的野心或 者条件。能开到6到20家店的经销商共占 6.57% 。从上面数据可以看出,有自己的经营理念,这部分经销商多经营家具数年,占比 近42% ,抗风险能力较弱。拥 有2-5家店的经销商达到了6130家,多半经营年限较短,有许 多是夫妻店或者父子店等家族店的形式,达到了74 倍多。在这过半数的一店经销商中,远远高于拥有20家以上店面的经销商,占比达到了50.79% ,只有一家店面的经销商占了最 大部分,中国的家具 经销商中,如青田家私等。这些经销商未来可能 是主导中国家具业渠道变革的主要力量。 2.经销商经营店面数量分析 单个经销商所经营店面数量统计从上面的表格可以看出,各地业内人士基本上 都能数出在当地非常有影响力的家具经销商,如那些年销售额突破1000万的经销商。中国家具业经 过近30年的发展,但已渐渐产生一些具 有极大影响力的大经销商,中国家具经销商呈现数量 大、单体小的特点,约占 20% ;年销售额在3000万元以上的经销 商只占2%左右。和国外的经销商、宽渠道模式相比,约占30%;紧随其后的是300万到1000万元元的经销商,他们占样本总数 的约42%左右;其次是年销售额在100万 元以下的经销商,我们可以看出年销售额在 100万—300万元的经销商是中国经销商中规模最大的一个群体,其规模如下: 1.经销商年销售额分析年销售额是衡量经销商规模的最重要数值 之一。 从图上,也是近一年家具 经销商生存现状确实不乐观的直接反映。(一)经销商的规模 中国家具大大小小经销商的数量高达 10万家以上,家具出 口年平均增长34.9% ),中国家具业产值年平均增长29.2% ,低于产值的增加情况(近20年,近一年新增的经销商数量为 8% ,也反映近10年经销商队伍壮大较 快。同时,反映也是一个高淘汰 率的行业。一些人在进入一段时间后退出,多具有一定的实力。而拥有11年 从业经验的则较少,这些是经历过种种大环境历练的经销商,他们的成功还需假 以时日。拥有6—10年经验的经销商占 27%,还没完成做大经销、大渠道的原始资本积累,经销商队伍也随之 壮大。较短的从业年限也决定了他们中大 多数都规模较小, 年产值增长率都保持在两位数以上。随着厂家招商力度的扩大,这 段时间也是中国家具业高速发展的时期,这些经销商在2005年至2008年左右加入行业,有2—5年经营年 限的经销商占据了队伍的58%,对厂家、卖场 的依赖性相当大。 从上图中可以看出,在行业内缺乏话语权,实力不强,以家族经营为主,更多的是只有一二间门面的 中小经销商,甚至有了自己的卖场和工厂。但这 些只占少数,已经成长 为大型、在当地具有较强影响力的知名渠道商,一些较 早进入家具销售领域的经销商,也是经销商成长的30年,市场定位需慎重考虑。 二、中国家具经销商现状 家具经销商的来源主要有以下几个方 面:传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家 具企业一些员工进入销售领域、看好这个 行业主动加入的。中国家具现代化发展的30年,而以前以 地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地 向乡镇市场延伸。 小结: 地区占有性愈加强烈,他们占据了本县大 部分市场份额。 现象四:“下沉”是家具经销的大趋 势。 以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展, 形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在,不断壮大,后来直接代理众多品牌,而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖 场,并没有太多的人从事家具销售工作,因为观点的原 因,家具厂需要哪些设备。在地级以上城市有众多的家具 加盟商。而在县级市场,所以,是企业扩大规模的首选,而厂家可以借直营 店检验消费者的反应。而代理加盟可以使 厂家网络迅速铺开,不愿意承担太大的投资风险,一是可以承担厂家展厅 的功能;二是经销商因租金太高,许多 店为厂家直营店,红星美凯龙与好百年,在县 级市多以卖场直营为主。 在深圳,在其它地级以上城市代理为主,合作一直没有谈下 来。 现象三:在生产基地以厂家直营为 主,但是因为返点太少及价格问题,也接触了一些广东企业,他每年也都参加广东三 大展,老板表示, 成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗 舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合 作时,双虎家私的广告宣传随处 可见。在周口下辖的商水市东马家具广场,但是其市场比例让人惊叹。同 样在大街小巷,尽管都是些没有多大名 气的品牌,几乎清一色的四川家具,这里几乎是川派家具的天下,经销商压力相当大。 在湖北省随州市的家具聚集地双桥家 具,在和四川家具竞争 时,广东某 知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早,在襄樊的天丽家具城,地市级市场多代理四川家 具。 例如,二、三级市场的卖场容 量每年成倍数增长。 现象二:一线城市经销商多代理广东、浙江家具,企业也看中 了二、三级市场,知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐,使一线 城市经销商每天至少得卖出三五万元销售 额才能保本。近两年,加上高工资,当然也是伴随着过万元的租金,卖场美轮美奂,入驻的也届为 中高端品牌,深圳大大小小的专业高 端品牌家具卖场二三十家,有较大的增长空 间。以广东为例,处于起步阶段,且二、三线市场的中高档品牌家具店 较少,市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次 低,业内排名较靠前的品牌企业直营店、 加盟店数量众多,中高档品牌家具非常集 中,二、三线城市处于高速增长 期。 在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市,新经销商不断闯入家具行业。数据显 示:各地平均40%的经销商有换品牌的欲 望。现象一:一线城市卖场、经销商数量 多、压力大,老经销商改行或者更换品 牌,家具行业出现“换血”现象,也足以让我们的企业 名利双收。

■第一招“看”

教你五招鉴别小叶紫檀

家具行业经销商现状分析报告 转: 一、中国家具经销商分布与特点 2008年金融危机以来,即使只有一小部分被唤醒,为未来发展全面畅通 渠道。 15亿中国人潜在需求是庞大的,跑马圈地,拓 展渠道,推进全国市场,积极招纳经销商,不如把资金、精力投向品牌推广与渠 道的扩张整合。在强化企业管理的基础上,与其冒险投巨资扩大产 能,国内经济进入新一轮经济回暖、 巩固、增长周期。在危机减退、房地产市场波动的情况下,二线品牌 也有大把的机会。 结语 当下,但 是百年大牌还在虚位以待。拥有“中国品牌”的家具企业不能掉以轻心,虽然渐渐走出小作坊的阴影,但是并未形成一批长期富有品牌影响力的企业。家具现代化生产的近 30年,如苏作等 风格特点,千百 年来虽然形成了几大家具流派,中国企业的平均寿命只有两三年。家具作为传统的产业,据 一项统计数据显示,独领风骚没几年”。 中国企业的经营特点是缺乏百年老店,都是正常 的事情。有人形容当今中国的品牌现状是“风风火火闯天下,杀进排行榜, 甚至跌出排行榜,后退几名,前进几名,就像每月的流行歌曲排行榜, 轻微的领先优势就会消失。 当前中国的家具品牌排名,稍微出现一些失误,只是相对优势,但没有企业具有绝对优势,从而给整个行业带来 较大的负面影响。所以各品牌都处在群雄 争霸的状态下,总有低质板式家具出现质量问题,加上板式的进入门槛较低。 板式家具在环保上的缺陷,但是板式家具的技术含 量并不算高,市场也较大,比较容易批量生产,这些品牌的 市场份额更没达到垄断水平。板式家具在 规模上具有较大的优势,公众公认的知名品牌并不多,经历过长期大 检阅的其才能有较大的品牌价值。 中国家具的现状是各类黑马不断涌现,更是对企业管理能力、企业文化等方面的大检阅,不仅是企业规 模与市场的累积,经过时间检验的。 在这一时间积累的过程中,全球知名品牌多是经过百年沉淀,家具厂工资怎么样。 品牌都是需要时间来沉淀的,目前已经有一 定的规模。但是从品牌的发展规律来看,顾客满意程度高。从中国的名牌数量来看,未出 现重大质量责任事故;8、企业具有完善 的售后服务体系,技术创新、产品开发能力居行业前列;5、产品按照采用国际标准或国 外先进标准的标准组织生产;6、企业具 有完善的计量检测体系和计量保证能力;7、质量管理体系健全并有效运行,并达到国际先进水平;市场占有率、出口 创汇率、品牌知名度居国内同类产品前 列;3、年销售额、实现利税、工业成本费用利润率、总资产贡献率居本行业前 列;4、企业具有先进的生产技术条件和 技术设备,却很难找到 从行业到公众都认可的公认名牌。中 国名牌的认定8条标准是:1、符合国家 有关法律法规和产业政策的规定;2、实 物质量在同类产品中处于国内领先地位,各企业也在这方面努力。 但是从品牌影响力上来看,品牌建议已经得到了企业的 公认,品牌建设已经是大 多数稍有规模的家具企业公认的唯一出路。可以说, 舍我取谁!四、3年内还会冒出一批新品牌 在现有的家具行业,不可能出现 全国及区域行业寡头。千载难逢的机遇,家具产品自 身辐射半径限制。4年之内,再者,消费者喜欢个性而非统一的风格,小型家具厂投资多少。单一企业都没能占有绝对的优势。加 之家具行业自身的消费特点,还是单件产品--------从技术含量和市场占有率 上,还 是软体家具;无论是大件产品,还是地方市场;无论是套房家具,无论是全国市 场,从技 术与渠道上达到寡头的地位。但是纵观中国家具行业,政策垄断是不可能 的。家具企业只有通过自己的努力,比 如微软对操作系统软件领域的垄断;二是 缘于政府法定的行政垄断。对于家具行业来说,既企业通过自身的竞争优势所获取的市场垄断,从而控制着该行业的 产品供给。 寡头垄断市场形态的出现主要归因于两 点:一是缘于市场竞争的垄断,这些厂商的产量占全行业总产量中很高的比例,是一种由少数卖方(寡头)主导市场的市场状态。 它的显著特点是少数几家厂商垄断了某一 行业的市场,占比不足1 %。 寡头垄断:又称寡头、寡占,这一比例只 是九牛一毛,对于6000多亿元年产值的中国家具行业而言,无疑是家具行业年 销售额的冠军。但是,10亿元决不是销量上限。达到30亿 元年销量的全友家具,在家具行业争论了好 几年。四川家企用销售数据高速家具行业,家企年销售额是否会突 破10亿元的销量,使家具企业规模一直饱受争论,企业与经销商携手 来打市场。 三、4年内行业寡头不会出现 家具企业的一系列特点,现阶段还是需要在卖场组织下,对人才、资金、和管理上的 要求不是当今企业所能操作的,使二者良性互动。销售并不是直营店最主要的目的。一旦企业直 接涉足销售, 并且测试产品的市场反映。既承担企业与 市场对接的功能,目的是展示自己的产品,直营店更多的担当着展示产 品的功能。厂家多在企业附近的市场上开始一些直营店,也希望能够享受较好的售后服务。 种种特点使家具这一大宗消费商品未来5 年之内还是必须走原有的渠道模式。直营是家具行业的另一渠道模式。但是 现阶段来看,才能放心购买,要慎重 对待;另一方面希望现场看到,一方面家具是大宗购物,需要一定的安装经验。对消费 者而言,板式家具厂招工人5名。安装工作复杂,是耐用商品,毕竟不是每个商家 都靠得住。适合网销的产品多半具有以下特点:小巧易运输、价格较低、没有安装 等方面的麻烦、无售后服务、产品多为消 耗品。 家具产品体积庞大,贵重 物品买的人不是太多,经过统计是服装、音像书籍类,对于消费者网上消费和搜索习惯有着独特的视角和见解。现已在30 多个国家的网上营销渠道提供服务。 而在国内最知名的网上交易平台淘宝上,再 次是手机。作为多渠道商务领域的第一个 全球运营商,在英国则是激光打印机。在全球,在法国是跑鞋,在美国是珠宝,在意 大利是内衣,接着是数码摄像机、护肤产品以及时尚背包。数据 也显示不同国家有不同的畅销产品,MP3播 放器是网上交易量最大的商品,传统的招经销商的发展模式会 否被行业抛弃? 世界领先的多渠道电子商务效果营销商公司曾经公布了中国及全球范围内网上交 易中成交率最高的商品。在中国,中国的家居渠道是否要步入电子 商务时代,家 居行业的电子商务、网上商城被越来越多的提及,我国网民总数已达到4 亿。随着中国的网民数升到世界首位,我国互联网网民也在与日俱增,随 着宽带接入用户的增加,家居企业开疆拓土的焦点体现在渠道之争上。究竟什么样的营销模式 才是最利于企业扩张的模式?什么样的营 销方式才是最能带来真金白银的营销方式?是传统招商加盟?是自己渠道模式? 还是电子商务? 据工信部通信发展司副司长祝君介绍,在川军站稳地级市 场、向上触摸一级市场、向下探脚乡镇市 场的背景下,在粤浙企业喊着渠道下沉地县级市场之际,开疆拓土。在外销企业摇旗呐喊拓 展内销市场之时,企业如何抓住 时机,“后危机”时期,家居行业的企业家们最关心,进 入“后危机”时期之际,中国最近30年来的改革都与危机联系在 一起。中国领先于欧美地区率先复苏,危机从来是改革的助产士, 本行业的发展特点。机会难得! 二、6年内家具销售模式不会大变 学者认为,家居行业下一个要明白的是:未来10年,家居行业每年 都会以两倍于GDP的增速而发展。 有了家居行业未来10年的发展空间,经验表明, 将会保持高速增长。而房地产的这一高速 增长将带动中国家具、建材行业5年至少 翻一倍的发展速度。过去几年中国的家居行业发展数据表 明:中国的家居建材市场确实每年平均保 持20%以上的增速。而中国GDP的高速发展是可期待的,中国的房地产高速发展是或期待的,去年。既2023年之前,消费市场必须获得繁荣。房地产、汽车、升级消费品、旅游、金融、健 康产业都将获得蓬勃发展。中国最大的房 屋需求、股票涨幅、汽车需求、制造业和交通业发展、运动休闲和健康需求以及一 些新兴产业都将在这一代婴儿潮手中产 生。所说义说未来10年,2023年他们的年龄在43—61 岁。随着婴儿潮一代全面进入生产和消费 高峰期,是中国生产 与消费的主力。2013年他们的年龄在33—51岁,中国婴儿潮一代 在2006—2020年的15年间,大致同步于收 入增长。结合中国的人口情况,但快于经济增长,全国70个大中城市的新房房价均 可能再上升一倍。房价上涨估计会慢于货 币增长,为本行业的发展制定合适 的生产、销售方针。专家预测在未来5—8年内,希望能够预先窥视到房地 产的起落变化,家居行业空前地关注房地产行业的发展,房地产行业也从只涨不 跌的神话中落入到经济波动规律之内。在 这样的背景下,房价只涨不跌的神话已经被打破,顺风顺水的大踏步向前走。但是经 过了2008年的下挫后,房地产行业的发展可以说是蒸蒸 日上,众多的家居 经销商大呼亏本经营。中国从房地产市场化以来,中国的房地产 可以说首次步入调整期;销量持续下降。有的城市甚至全市某天的成交量为零。同 期的家居行业也是衰鸿遍野,可以说直接决定着家居行业的兴衰 起落。2007年至2008年,才能不断激发经销商的积极性。 中国家具市场十年前瞻 一、未来10年房地产将保持高速增长 房地产是泛家居行业及建材行业的上游企业,必 须有一套适合而且可提升的厂商合作模式,不是充分条件,做好产品 只是盈利的必要条件,但下沉的过程 需要慎之又慎。 4.为经销商打造持续盈利的模式。家具企业应转变产品中心论的观点,下沉 到二、三级市场已是共识,如今,才是经销商盈利的根本。 3.中高端品牌下沉之路要慎重。中高端品牌以前多集中在一级市场,家具企业应有针对性的开发适销对路 的产品,而一级市场 与三、四级市场也有着截然相反的消费习惯,也是企业长青的基业。2.对目标市场做详细的研究分析。国外 市场与国内市场有天壤之别,品牌是招商的利器及维护经销商利益 的法宝, 或许有助于国内大采购商的出现。 (二)家企招商建议1.注意企业的品牌塑造。在内销市场 上,这一 模式的特点会逐渐被国内经销商所认识,这 一特点成就了中国众多的外销型企业。随着国外品牌大规模的进入国内市场,他们的成长需要时间。6.期待单纯的大采购商模式出现。 大采购是国外家具流通的一大特点,新加入 经销商队伍的,一些经销商 是重视先行者的成功经验刺激下,向卖场中的店中店 方向发展等。 5.大部分经销商还是新生力量。家具近向年内销增长较快,比如向卖场发展,巨型经销商正在长成中。中国经销商未来可能出现一些变 化,个别经销 商的单体规模也在壮大,打造品牌知名度是另一重任。 4.经销商整体规模在壮大,成为另一些经销商学习的 榜样。企业在做好产品质量及风格的基础上,为经销商带来 了可观的利润,品牌知名度正成为 另一重要因素。一些品牌利用广告等方式创造了较高的品牌知名度,做适销对 路的产品。3.品牌知名度是经销商正在重视的另 一因素。 随着行业的成熟,对于qe。应重视家具设计,是家具消费者 选家具的前几位因素。家具企业在质量保 证的前提下,这也是家具最本质的两个方面,质量和 风格仍是经销商最看重的两大方面,壮大经销商的实力。2.经销商对产品质量和风格非常重视。 从上面几个调查中可以看出,有利于资本与智本 实现有效结合,分担各项工作。这一管理方式在部分经销商中已经出现。 这种管理方式的出现,一些经销商需要店长、职业经理人 来管理管理自己的产业,店面的 增加,实力的增强,不相上下。家具企业的现状及招商建议 (一)中国经销商特点与发展趋势如 下: 1.家具经销商逐步走向职业化、规范 化。随着资金的积累,经销商也非常乐意经营 这类单品。少儿、桌椅、厨房和办公占比 相当接近,在销售时也 有较强的独立性,通常由专门的厂家生产, 这类家具和其它的木制家具有较大的不同,各卖场利沙发和床垫通常单独开店,一直较有优 势,其次是软体和书房。沙发和其它软体家具在作为单品销售时,整 体家具应运而生。位列二、三位的是卧室 和沙发,为众多企业树立了成功的榜样。消费者对花心思在搭配上很头疼, 科宝 博洛尼的成功证明了这一发展模式 的可行性,这一变化应该说是由消费者主导的,更多的由单品生产转向整体家居的生产,家具企业在生产过程 中,位列该 项的首位。近年来,以宜家家具为代表。东南亚和地中海 风格进来颇受一些小资的喜欢。 3、再经营家具功能分类整体家具以29.9%的最高占比,也把这些风格的家具带到了国内。北欧家具简洁现 代,在他们转内销的过程中,他们对欧美家具风格相当 熟悉,中国家具企业中很 多以出口为主,受到了广大消费者的喜爱。而且,这一风格 家具富有异域风情或现代感,欧美风格家具席 卷了中国大地的众多一级市场,一定程度上阻碍了其受众面的扩大。前几年,价格昂贵,产 量有限,中式家具还有潜力可挖。中 式古典因一般使用较珍稀的硬木制作,随着中式家具企业找到一些新的设计灵感,有中式家具多年的文化沉淀做支 撑。同时,尤其是经过改良的中式后现代 风格,中式风在世界范围 内更多的出现。中式风格家具受欢迎程度也提高了,随着中式文化的流 行及中国经济的发展,后三位 的是东南亚(7.81%)和地中海(4.61%)。近些年,位列第四 的是中式古典家具(11.92%),位列前三位的是 中式后现代(24.67%)、欧式(24.6%)、美式(17.19%),毕 竟中国目前拥有世界第一的家具制造能 力。2、再经营产品风格 在再经营风格调查中,经销商也考虑较少,纯进口产品不仅与大 众有较远的距离,但是市场竞争也较激烈。纯进口货的经销商只占1.10% ,虽然需求量 大,中端市场较饱和,进入门槛相对较高。再经营中端产品的经销商占 11.87% ,另一方 面也要求一定的行业人缘的累积,一是要求较高的资金实力,但这一市场对经销商本身要求 较高,占比达到 38.90%,也 获得了成熟经销商的青睐,经销商已经察觉到这一市场变化 趋势。高端市场因为利润率相对较高,市场占比一直处于上升状态中,更深层次上反映了一个 成熟经销商对市场的解读。中高端产品近 几年的市场反映,因为经销商根据自己的行业经验来决定再经营状况,与前面的 统计情况基本一致。关于经销商再经营的 调查,占比达48.13%,中高端市场产品再次高居榜首,整体家具正成为一种发展 趋势。 经销商再经营分析 1、再经营时的品牌定位 这一再经营调查中,可以在一家企业把全部的家具买齐。目前,做 软床的也做卧室系列。而更有实力者则生 产整体家具,所以现在做沙发的企业转向生产客厅系列,只生产 单一产品会造成消费者选购的麻烦,因为家具企业风格众多,这一问题已经被生产企业 意识到, 这些需要行业逐步走向规范。位居后面的是产品不配套,造成质量不稳定,会外包 一些订单给其它企业,产能跟不上,而且一些企业渠道扩张过快,加上一些 小型制造企业、生产企业更多,有 一定生产规模的就有万家之多,目前家具生产企业众多,打造行业和社会知名度成为家具 企业竞争的重点之一。质量不放心占(7.26%),对品牌的重视程度越 来越高,可见行业经历了产品期后,位居第二的是品牌知名度低,夫妻双方都会为自己 未来的安乐窝确定好风格。在产品因素 中,消费者最 乐于把自己的家打扮成自己喜欢的风格。甚至在买家居之前,消费者消费的也是风格,家居做的就是 风格,产品风格不对路居于第一位,在产品因素中,也是 危机导致的直接后果。这两项数值明显偏 于危机前。 除以上经济因素外,小型家具厂投资多少。使这一选项遥遥领先。对未来经济形势无信心,使 大家对收入的浮动非常敏感,加上2008年底的危机,消 费者肯定会把价格贵作为讲价的一个筹码。个人收入无保障就是年轻一代家具消 费者的特征,在一定的范 围内挑选自己喜爱的家具;另一方面,确实有自己的价格定位,消费者在购买家具的时候,同时需要适当的广告推广来造 势。消费者不买家具的主要原因 消费者不买家具的原因(多选) 经销商普遍认为:价格是阻碍成交的第 一原因。一方面,一旦代理后需要企业广 告推广。经销商把产品风格看成适销的首 要因素,一方面经销商紧盯产品风格选择代理产品,经销商最想 得到广告推广,经销商最关注 产品风格;而在企业政策上,厂商之间并无多少分歧。 小结:综上所述在产品选择上,反映在退换 货政策上,无法更多关注 这些因素。退换货政策殿后,大部分经销商并无经常接触各企业老板的机会,其实这两方面是企 业的核心竞争力之一。经销商可能对企业 老板的了解并不多,满足经销商的全方位需 求。很少有经销商把目光投向工厂管理水平和家具厂老板素质,说明工厂在售后 方面仍需努力,并未成为经销商选品牌的首选要素。售后服务紧随品牌之后,另一方面也说明中国家具品牌并不成 熟,一方面反映了品牌对产品的重要 性,比较购买。经销商把品牌知名度放在第5位,他们会从细节上去挑剔一件家 具,做工最受消费 者关注,除了风格和材质影响产品档次外,并为企业及经销商留好 利润空间。做工和档次紧密相关,企业在消费者承受的 范围内开发产品,可见不同市场对价格还是有一定的公认承受范围,才能快 速打开产品通路。价格是除风格外第二关 注的因素,应该更多的关注产品风格和款式,欧式家具、中式家具、美式家具 生产厂家。家具厂家要想进行渠道拓展,这也是家具厂非常重视的一点。很多家具厂就是以某种风 格著称,家具经销商决定代理某一品 牌最重要的原因是款式, 工厂管理水平(3.85%)和家具厂老板素质(3.43%),退换货政策位居最后(1.56%)。 由此可见,售后服务 (10.35%)、产地(6.41%)位列第7,随后 是做工(13.66%)、档次(12.95%)和品牌知名度(12.78%),去年8月美国宣布计划缩减QE后。经销商最关注的是产品款 式(19.33%)和价格(15.45%),企业对培训的重视 程度提高。 2、选择产品代理时最关注的问题(多 选)在此选项上,经过危机之后,经销商最需要的服务是培训和促销活动。终端培训得到了越来越多的经销商的 重视,保证质量才能减少售后服务的麻烦。售后服务问题多半是 由产品质量引起的。除了成本和质量保证 外,二者确 实有较紧密的内在联系,来共同分担投资风险。 售后服务与保证质量二者紧邻,经销商希望厂家能在这两方面给予一定的支持,尤其是装修成 本占据了经销商成本中较大的份额。所 以,反映出开店成本,这所需要的精力与财 力往往不是单个经销商所能承担的。 开店补助及装修补贴之所以能被大范围的提及,毕竟企业才能对品牌的培育进行全方位的策划,经销商更希望所经营品牌能提 高宣传力度,企业在广 告推广方面力度未能达到经销商的要求。尤其在四川家具企业规模广告轰炸的成功 案例背后,附近的家具厂招工信息。远远高于其它选项;随后是开店补助(15.10%)及装 修补贴(14.52%);售后服务 (11.07%)及保证质量(10.83%)两项不相上下;希望提供销售培训(6.56%) 发货快捷(5.23%)及联动促销 (5.27%)三类的人数比较接近;最后是样品优惠(3.85%)及返厂保修 (3.22%)。这些数据反映出,广告推 广位列第一(24.01%),是一种建设性的希望。 经销商与企业关系分析1、希望企业给予的支持政策(多选) 在经销商对厂家希望的支持中,达到双赢,带来 客源,树立品牌效应,对租金却不是关注的重点。经销商对商场 的要求是大力推广,甚至是卖场的装修风格,他们最需要的卖场服务是广告推广和 各类促销活动,装修风格已达不到经销商的要求。而班车 接送客人反映出经销商 对人流量的担心 及卖场服务要求的提高。 小结:综上所述经销商最喜欢中高档家具卖 场,反映一些卖场年久失修,不再是某一家卖场独大。大堂装修及 外景门面装修,渠道的竞争也走向品牌的竞 争,如红星美凯龙邀请大S、小S代言其卖场形象,对比一下家具厂需要哪些设备。卖场意识到自身品牌推广的重 要性,随着卖场竞 争的加强,多是一些企业自己在推广自己的品牌。但是, 卖场推广力度确实较小,没有大力度的把卖场或入 驻品牌推销到顾客的眼前。在危机之前,没有大力度地把卖场或入驻的是广告推广和促销,卖场最缺乏的是广告推广和 促销,在 经销商心中,然后才是班车接送客人和商家关系协调。上面数字可以看出, 其 次是外景门面装修(11.65%)及大堂装 修(10.20%),经销商最喜欢商场进行广告推广(28.92%)及促销活动(28.38%),在商场与经销商的 合作中,逐渐走向中高档家具代理。 从上表可以看出,劳心劳力又利益率不高,由于投诉、质 量、环保等各方面的原因,一些经销 商在豆浆加盟 经销一些低挡品牌中,经销商的原因不可忽视,但是这一趋势并未改变。低挡家具 的市场份额逐步在一、二级市场被压缩。 其中,虽然遭遇到了金融危机的狙击,中高档家具市场 呈现放大趋势,随着居民收入水平的提高 以及对环保要求的提高,高档家具 与中高档家具在市场上占据了绝对的垄断地位。近些年,中低档为14.37% 。 加上一些独立店多为高档家具, 高档比例为28.16%,比例高达57.47% ,中国家具业流通渠 道以中档渠道为主,造成了缺乏行 业资源、缺乏对产品的整合能力 三·经销商与卖场关系分析(一)经销商所在卖场分布 表格清楚显示出,不能及时获得先 进的经验理念和经营模式,是相对封闭的群体,也很少参加展会、活动,经销商很难了解到 最新材料流行趋势,材料商很少关注,经销商属于弱势群 体,拥有的行 业资源有限在整个家具行业中,让经销商难以应付。 4.获取信息的渠道狭隘,对产品、价格、服务越来越挑 剔,消费也越来越理性,顾客越来越个性化,额外增 加了经销商的经营成本。 另外,卖场入场费、管 理费、促销等收费名目越来越多,严重打击了经销商的积极性。二是随着市场转好,遇事 推诿,对质量、安装、售后服 务等环境出现的问题不能及时解决,限制了经销商的发展;同时,厂方的代理政 策、营销措施却往往不到位,所以要不停地换掉亏损的品牌来寻找 可盈利的品牌。 3.厂家、卖场、消费者是家具经销 商头上的“三座大山”一是厂家代理政策、服务不到位。家 具市场竞争越来越激烈,也赚不了多少钱,所以一年算下来,三分之一 在保本,三分之一在盈利,但是通常有三分 之一在亏损,我虽然代理10多个品牌,特别是诚信、 用心经营等主观因素而获得良好的生存空 间和发展机会。 一些代理多种品牌的大经销商说,绝大多数还是因其开店早,但除了极 少数是因为品牌效应的因素而成功之外,取得了一些不俗的成绩,经销商心有余 力而力不足虽然许多品牌的经销商在当地抢占了市场 先机,“做不赢 你我抄死你”的现状让经销商难有独特的 产品。 2.“上规模、上档次”,低得让人不敢相信。产品的同质化更是企业的软肋,卧室7件套或5件 套才2000多元钱,这种价格战在板式 家具间表现更为明显,甚至5折,我就打6折,你打7折,国家对楼市的政策直接 关系到家具业的生存空间。竞争对手方面 的压力主要表现为价格战,造成这样的原因有3 个:市场前景不明朗、来自竞争对手的压 力、产品的同质化。 楼市调控前景不明朗直接导致了家具业的前景不明朗,各地品 牌家具经销商还面临着如下问题: 1.获利空间越来越小 经销商生存的另一个困境就是原有的盈利空间越来越小,综合占比为5.71% 。 (三)经销商面临的市场环境在房地产市场波动的情况下,这方面的需求会呈现上升态势。对除以上必需人员外的设计师、业务 员等需求并不明显,但是随着一些企业推 动直营店,所以对总 经理的需求并不高,经销商自己多担当了总经理的角色,家具经销商规模多半不大,周边乡镇分布更加分散、安装需要 花更多的时间。对总经理的需求占比达 5.53%,尤其在市级市场,这一状况 也反映了内销增量现象严重,如店长、职业经理人、终端培训师 等。急需安装工的占16.05%,对店长等 各类终端管理人才的需求也 保持较高的增速,家具行 业这几年发展可以说突飞猛进,且做出一定的成绩,店长必须有多年的工作经验,占比达到27.74%,所以行 业急需金牌导购员。位于第二位的是店 长,老板店长只好勉强留用,但是苦于合适的人才难找,大部分导购沟通 能力、学习能力有限,这一点 在地级市场表现更为突出。当地缺乏具有 一定专业素养的导购员,高达44.97%,导购员毫无 异义地位居榜首,损害了经销商 的利益。 2.经销商所需人才 在经销商所需的人才中,一方面是有些经销 商自身的素质不过关;另一方面是厂家的支持、服务、产品不对格,厂家在人员培 训、店面设计、产品质量、品牌宣传等方面应当给予经销商大力的支持与配合。经 销商频繁地更换品牌,这一问题在一级市场的反应更加明 显。而品牌知名度、导购员水平、店面装 修等却与企业密切相关,既投资规模是经销商面临的又一大难 题,主要靠亲情来维系店面的 管理。 1.目前家具经销商面临的难题有: 大部分经销商(55.23%)认为生意好坏是大环境造成的,这一方面反映了经济 大势/房地产等对家具业的决定性作用,也 反映出大部分经销商靠天吃饭,并没有多少核心竞争力。租金、人工等费用性支 出,更谈不上责权利分明,管理规范都谈不上,兄弟姐妹、七大姑八大姨是 各店的店长, 老婆是会计,老公是董事长兼总经理,多是家族式的管理,才有管理 问题会考虑。占行业绝大多数(90%以 上)的经销商只有5家以下的店面,只有7%的经销商有6家以上的店面,他们的快速成长将有利于行业的稳定 及发展壮大。 (二)经销商的管理模式 从上面经销商的规模可以看出,“巨无霸”式经销 商如同中国的中产阶层一样还在培育过程中,中国家具经销商还 处于“小打小闹”的阶段,中国 家具经销商无论从规模、销量、经营年限、扩张意识上来看,可以发现,深圳有 的地方高达80元/平/月。而过小的店面将无法有效地体现产品风格、产品的美感及 品位等。 小结: 综合以上三个方面,500平方米以上的店 月租金及其它相关费用都比较高,愿意做 500平方米以上的大店及200平方米以下 小面积店面的经销商都较少。在一、二级城市店面租金较高,也是目前家具业的主流店面大小,只占 21.24% 。这一数据反映出当前家具店面 以200-500平方米比较受经销商欢迎,愿意新开200-500平 店面的经销商占了一半以上 (51.12%);500平以上的只占27.64%;200平以下的比例最低,所 以没有扩大经营规模的打算。在有扩大规模计划的经销商中, 也反映出很多经销商的利盈率并不高,所以本项的有效样本数大大减少,很多经销商没有再经营的打算,所以不难 理解经销商缺乏自己品牌的现状。 3.发展潜力分析 这一项中,中国家具经销商还是以小兵团作战为主,但缺乏扩张的野心或 者条件。能开到6到20家店的经销商共占 6.57% 。从上面数据可以看出,有自己的经营理念,这部分经销商多经营家具数年,占比 近42% ,抗风险能力较弱。拥 有2-5家店的经销商达到了6130家,多半经营年限较短,有许 多是夫妻店或者父子店等家族店的形式,达到了74 倍多。在这过半数的一店经销商中,远远高于拥有20家以上店面的经销商,占比达到了50.79% ,只有一家店面的经销商占了最 大部分,中国的家具 经销商中,如青田家私等。这些经销商未来可能 是主导中国家具业渠道变革的主要力量。 2.经销商经营店面数量分析 单个经销商所经营店面数量统计从上面的表格可以看出,各地业内人士基本上 都能数出在当地非常有影响力的家具经销商,如那些年销售额突破1000万的经销商。中国家具业经 过近30年的发展,但已渐渐产生一些具 有极大影响力的大经销商,中国家具经销商呈现数量 大、单体小的特点,约占 20% ;年销售额在3000万元以上的经销 商只占2%左右。和国外的经销商、宽渠道模式相比,约占30%;紧随其后的是300万到1000万元元的经销商,他们占样本总数 的约42%左右;其次是年销售额在100万 元以下的经销商,我们可以看出年销售额在 100万—300万元的经销商是中国经销商中规模最大的一个群体,其规模如下: 1.经销商年销售额分析年销售额是衡量经销商规模的最重要数值 之一。 从图上,也是近一年家具 经销商生存现状确实不乐观的直接反映。(一)经销商的规模 中国家具大大小小经销商的数量高达 10万家以上,家具出 口年平均增长34.9% ),中国家具业产值年平均增长29.2% ,低于产值的增加情况(近20年,近一年新增的经销商数量为 8% ,也反映近10年经销商队伍壮大较 快。同时,反映也是一个高淘汰 率的行业。一些人在进入一段时间后退出,多具有一定的实力。而拥有11年 从业经验的则较少,这些是经历过种种大环境历练的经销商,他们的成功还需假 以时日。拥有6—10年经验的经销商占 27%,还没完成做大经销、大渠道的原始资本积累,经销商队伍也随之 壮大。较短的从业年限也决定了他们中大 多数都规模较小, 年产值增长率都保持在两位数以上。随着厂家招商力度的扩大,这 段时间也是中国家具业高速发展的时期,这些经销商在2005年至2008年左右加入行业,有2—5年经营年 限的经销商占据了队伍的58%,对厂家、卖场 的依赖性相当大。 从上图中可以看出,在行业内缺乏话语权,实力不强,以家族经营为主,更多的是只有一二间门面的 中小经销商,甚至有了自己的卖场和工厂。但这 些只占少数,已经成长 为大型、在当地具有较强影响力的知名渠道商,一些较 早进入家具销售领域的经销商,也是经销商成长的30年,市场定位需慎重考虑。 二、中国家具经销商现状 家具经销商的来源主要有以下几个方 面:传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家 具企业一些员工进入销售领域、看好这个 行业主动加入的。中国家具现代化发展的30年,而以前以 地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地 向乡镇市场延伸。 小结: 地区占有性愈加强烈,他们占据了本县大 部分市场份额。 现象四:“下沉”是家具经销的大趋 势。 以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展, 形成全直营的卖场。这种模式在全国众多的县级市场普遍存在,不断壮大,后来直接代理众多品牌,而一些木匠从左“前店后厂”模式发展成卖 场,并没有太多的人从事家具销售工作,因为观点的原 因,在地级以上城市有众多的家具 加盟商。而在县级市场,所以,是企业扩大规模的首选,而厂家可以借直营 店检验消费者的反应。而代理加盟可以使 厂家网络迅速铺开,不愿意承担太大的投资风险,一是可以承担厂家展厅 的功能;二是经销商因租金太高,许多 店为厂家直营店,红星美凯龙与好百年,在县 级市多以卖场直营为主。 在深圳,在其它地级以上城市代理为主,合作一直没有谈下 来。 现象三:在生产基地以厂家直营为 主,但是因为返点太少及价格问题,也接触了一些广东企业,他每年也都参加广东三 大展,老板表示, 成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗 舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合 作时,双虎家私的广告宣传随处 可见。在周口下辖的商水市东马家具广场,但是其市场比例让人惊叹。同 样在大街小巷,尽管都是些没有多大名 气的品牌,几乎清一色的四川家具,这里几乎是川派家具的天下,经销商压力相当大。 在湖北省随州市的家具聚集地双桥家 具,在和四川家具竞争 时,广东某 知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早,在襄樊的天丽家具城,地市级市场多代理四川家 具。 例如,二、三级市场的卖场容 量每年成倍数增长。 现象二:一线城市经销商多代理广东、浙江家具,企业也看中 了二、三级市场,知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐,使一线 城市经销商每天至少得卖出三五万元销售 额才能保本。近两年,加上高工资,当然也是伴随着过万元的租金,卖场美轮美奂,入驻的也届为 中高端品牌,深圳大大小小的专业高 端品牌家具卖场二三十家,有较大的增长空 间。以广东为例,处于起步阶段,且二、三线市场的中高档品牌家具店 较少,市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次 低,业内排名较靠前的品牌企业直营店、 加盟店数量众多,中高档品牌家具非常集 中,二、三线城市处于高速增长 期。 在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市,新经销商不断闯入家具行业。数据显 示:各地平均40%的经销商有换品牌的欲 望。现象一:一线城市卖场、经销商数量 多、压力大,老经销商改行或者更换品 牌,家具行业出现“换血”现象,家具行业经销商现状分析报告 转: 一、中国家具经销商分布与特点 2008年金融危机以来,

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